¿Necesita un marketplace al mercado de los transitarios?

Los marketplaces llevan años operando en la logística y en el negocio de los transitarios. Entre la amplísima oferta existente en torno a la digitalización de las empresas de este sector, continúan popularizándose estas plataformas que reúnen a cargadores con demanda de transporte y a empresas transitarias que pujan por ofrecer sus servicios.

El modelo que utilizan es una réplica al de los marketplaces generalistas, cambiando el papel de los actores. El comprador de Amazon se convierte en el cargador que busca un transporte, mientras que el vendedor es el transitario y, en muchos casos, también otros muchos prestadores de servicios logísticos y de transporte.

La idea puede parecer una ventaja para todos: se presentan a los cargadores como un proceso de contratación de transporte más rápido y eficiente, y sobre todo más barato, con acceso a una oferta muy amplia de servicios de transporte. Por su parte, los transitarios logran con estas plataformas un salto inmediato a algunas ventajas asociadas a la digitalización y la oportunidad de encontrar a nuevos clientes.

El procedimiento, además, parece sencillo. De la misma forma que un comprador busca de forma online el mejor precio para comprar un producto cotidiano, el cargador cotiza el trayecto de un puerto A a un puerto B y selecciona la opción más barata. Todo parece perfecto. De hecho, el modelo puede resultar útil para determinadas rutas y tipos de mercancía, muy estandarizadas.

Sin embargo, el problema de estos marketplaces es que parten de una concepción equivocada de la actividad que realizan los transitarios. El transporte de mercancías y la gestión de la cadena de suministro es mucho más complejo que comprar un artículo del día a día. La razón de ser del transitario responde, de hecho, a ejercer la función de arquitecto de toda la cadena de transporte para que cada eslabón conecte con el siguiente: organizar la recogida de la mercancía, gestionar el despacho de aduanas, el almacenamiento, la reserva de espacio con la naviera, y un largo etcétera de operaciones para garantizar el éxito de cualquier envío.

El transitario, además, no es un intermediario. Es un partner de confianza de los cargadores, una relación a largo plazo basada en el conocimiento mutuo, en la que el transitario es un actor proactivo en la búsqueda de eficiencias logísticas, que está especializado en las actividades de sus clientes, que aporta valor añadido a sus tráficos y mercancías. Todo este bagaje acumulado salta por los aires en un modelo como el de los marketplaces, en el que los transitarios pueden ser sustituidos en cualquier momento por el cargador, porque el precio acaba constituyendo la variable decisiva en este modelo de contratación.

¿Rivalidad?

Hay otro elemento que me llama mucho la atención de los marketplaces y que repiten con mucha frecuencia en su discurso: “No venimos a reemplazar a los transitarios”. Tal vez sea cierto, pero la verdad es que tampoco les hace falta. Lo que les interesa, y lo que están haciendo, es hacerse directamente con el mercado, aglutinando directamente a los clientes de los transitarios, los cargadores.

No estoy vaticinando nada nuevo, porque es una estrategia que ya está diseñada e implementada por players que operan en otros sectores. Alcanzar un volumen significativo de demanda permite controlar la oferta y los transitarios se verán obligados a pelear con precios a la baja para continuar en un negocio que aportará cada vez menos valor añadido.

Es el momento de que el colectivo transitario considere el riesgo que puede suponer el crecimiento de estos marketplaces, de la misma forma que ha detectado la amenaza que representa el crecimiento de las navieras en nuevos nichos del negocio logístico. Preguntémonos: ¿Qué modelo de digitalización queremos para el sector transitario? El resultado de esta respuesta será clave para definir el futuro de este mercado.

Jaume Archidona, CEO de Freightol

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