Reflexiones sobre la expansión de una central franquiciadora

Una de las palabras más comprometidas que existe en nuestro vocabulario empresarial es la de emprendedor. Casi siempre todo su entorno está preocupado por proporcionarle recursos económicos para que emprenda bien y rápido. Pero nadie se preocupa de formarle… «¿Cómo?, ¿formarle? No, no hace falta… él que abra negocios«.

No pretendo en tres folios darle a nadie una lección de economía y de cuestiones financieras, solo voy a tratar de resumirle algunas experiencias de mi vida como empresario y como emprendedor… que fui en su día y que soy.

Escenario común

El negocio está en marcha y hay que expandirlo, sabemos que tienes entre manos un buen negocio… piensas abrir franquicias porque, en este caso, el franquiciado lo paga todo y eso está bien… muy bien…

A partir de aquí te doy 10 consejos, solo para que al menos los medites, seas empresario independiente empezando o ya establecido, pero con la idea de expandirte bajo el paraguas de la franquicia.

1. Cada tipo de negocio necesitará un perfil determinado de franquiciado… no todos valemos para todo. La ley obliga al franquiciador a dar todo tipo de explicaciones sobre su negocio pero el franquiciado, de él, no está obligado a contar nada. No lo olvides, un franquiciado es como un socio sin acciones de tu negocio.
2. Tendrás que realizar un análisis de crecimiento geográfico y determinar zonas prioritarias… al principio, cuidado con los franquiciados lejanos, sin despreciarlos por supuesto, si por sus características pudieran representar a futuro un gran inversor, analiza si soportar inicialmente altos costes de atención y mantenimiento puede ser rentable.
3. Las zonas prioritarias siempre las solemos identificar por criterios de cercanía y poblacionales, sin embargo hay otras razones que pudieran tener más importancia dependiendo del tipo de negocio que sea:

• Análisis de la competencia.
• Variaciones poblacionales estacionales. Zonas turísticas.
• Rentas per cápita de sus habitantes.
• Análisis climáticos: veranos muy largos, inviernos duraderos, etc. depende del tipo de franquicia.
• Análisis de la natalidad de la zona, también depende para que tipo de franquicia.

Está claro que cuantos más parámetros analicemos podremos asegurarnos más del posible éxito de nuestra expansión. No tener ninguna información supone que tú no tienes un negocio… tienes una aventura.

Si creamos dosieres de empresa (imprescindibles) inicialmente tienen que ser claros, concisos y contundentes… no dar excesiva información que “acongoje” al lector. Preocúpate más de seducir y de enamorar que de hacerle leer mucho. Estamos en la era digital menos para estar buscando un compañero de viaje.

Hay que conocer al aspirante en persona y no preocuparnos si nuestras preguntas le puedan parecer impertinentes, en estos casos nada es impertinente: saber de su experiencias en otros negocios, si hubieran cerrado saber cuáles han sido las causas; sus estados financieros y saber si después de hacer la inversión en tu franquicia no le va a quedar dinero (muy peligroso). También es bueno preguntar por motivaciones que tenga por tu franquicia y sector, si tiene apoyo familiar en su decisión, si realmente conoce el complejo mundo de la franquicia o si la va a explotar él presencialmente. Sobre esta cuestión, hay muchas centrales franquiciadoras que si el franquiciado no va a estar al frente de la explotación no la conceden.

Otras reflexiones

Si no eres experto en estos temas, contrata un consultor dedicado a la Franquicia es esencial, ya que su coste será en tu vida, una de tus inversiones más rentable.

Al principio, es un error decirle al mercado que tu negocio es bueno para a los inversores, siendo poco escrupuloso  con el perfil del inversor y con el emplazamiento del negocio, lo pagarás muy caro y no a largo plazo precisamente. Sé fiel a tus conocimientos y a lo que te digan los expertos. Un mal franquiciado puede ser tu peor elección al principio, cuando tengas 30 franquicias cerrar una no tiene importancia, habrá 29 que te avalan, si estas empezando puede ser tu final. Cerrar lo primero que abres… es muy mal mensaje a los inversores.

Por otro lado, no te olvides de analizar meticulosamente las posibilidades de tus franquiciados, sobre todo si son extranjeros. No es lo mismo la cultura occidental que las de otros países, donde las leyes brillan por su ausencia, es posible que no cumplan ninguna de las estipulaciones de tu contrato, no están acostumbrados a ello y no le dan importancia. Si te atrae más el crecimiento sea como sea y que el control de tu negocio te da igual porque lo importante es cobrar los cánones de entrada, no te preocupes, lo tuyo no tiene solución.

Huye de aperturas muy numerosas en poco tiempo, son imposible de controlar. Tu estructura como central franquiciadora deberá crecer al mismo ritmo que tu penetración en el mercado. Nunca dejes de controlar como explotan tus franquiciados sus negocios, no olvides que está en juego tu marca y que los clientes nunca sabrán que son franquicia, ellos están buscando tu marca y repetirán en tus establecimientos si son bien atendidos y si han encontrado lo que tu publicidad les dice que van a encontrar.

Un franquiciador que no valora perder clientes tiene los días contados. Nunca les des demasiado poder, tarde o temprano te empezará a decir que tu franquicia es lo que es gracias a él, lo que él haya ganado gracias a tu idea de negocio, entre otras cosas. En las cadenas de comercios con este modelo de negocio, cuyos franquiciados tenían excesivo poder la historia esta llena de ejemplos con tristes finales.

Nunca dejes navegar a tus Franquiciados sin que los visites frecuentemente, eso es bueno para ellos  y es fundamental para tu prestigio como central. Comprueba que mantengan los criterios transmitidos y que tengan los proveedores corporativos como proveedores propios, si no es así… tu calidad se perderá con toda seguridad y el mercado se dará cuenta.

En resumen, hay tres controles que serán la base de tu éxito: umbral de rentabilidad (control diario), cuenta de explotación (control mensual), plan de viabilidad (control anual). La calidad, la formación y el control serán tus únicas herramientas que te darán continuidad.

Gonzalo Burgos Pavón, profesor y formador en Franquicias del Banco Santander.

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