Seis principios psicológicos que influyen en una mayor conversión

¿Sabes que eres mucho más fácil de influenciar de lo que te gustaría? Tu cerebro es una maravilla evolutiva, pero aún así reacciona a los estímulos más simples y tiende a ignorar cualquier tipo de objetividad. Puede que esto te haga pensar en lo influenciable que eres pero piensa en ello desde otra perspectiva. Puedes utilizar los siguientes seis mecanismos para convencer a los usuarios de tus ofertas y mejorar así tu tasa de conversión.

Según el libro publicado por Robert P. Cialdini, profesor de psicología y marketing, «Influencia: La psicología de la persuasión«, son seis los principios psicológicos que podemos aplicar al eCommerce. No se trata de manipulación o «trucos psicológicos», sino de persuasión real y sostenible.

Reciprocidad

Estamos condicionados a mostrarnos agradecidos si alguien nos hace un favor o nos regala algo. Nos sentimos obligados a dar algo a cambio. Si el camarero después de la comida nos trae la factura con un caramelo como regalo, o el dueño nos invita al final a un chupito o el café va a cuenta de la casa, seguramente no solo aumentará la propina, sino también la lealtad del cliente.

¿Cómo puedes sacarle provecho a tu tienda online? Debes hablar de garantías como por ejemplo «Si no te gusta, te devolvemos el dinero» o similares. Esto equivale a un regalo para el consumidor. También puedes introducir un pequeño regalo en el paquete que puede incluso reducir la tasa de devolución.

Compromiso y coherencia

La gente quiere actuar de forma coherente y tomar decisiones vinculantes. Este conocimiento se aplica desde siempre en las ventas y marketing directo, intentando que el usuario vaya por el «camino del sí» para obtener una primera afirmación. Como por ejemplo con preguntas como: «¿No te gustaría pagar menos por tu seguro?». Si el usuario ya ha respondido con un «sí», desea permanecer fiel a esta afirmación y actuar en coherencia.

¿Cómo puedes sacarle provecho a tu tienda online? Usa formulaciones claras que tengan como resultado la afirmación. Los titulares formulados como preguntas son un instrumento fácil pero muy efectivo para ello. También las declaraciones de garantía que vengan firmadas y con una foto del gerente de una empresa, pueden hacer que una página sea más vinculante.

Aprobación social

La gente se orienta en lo que hacen los demás, preferiblemente personas que ya conocemos y en las que confiamos. Amigos, compañeros y familiares gozan de una gran autoridad e influyen permanentemente en nuestras decisiones. También las personas con autoridad, debido a su trabajo o formación, tienen una influencia decisiva sobre nuestra toma de decisiones.

¿Cómo puedes sacarle provecho a tu tienda online? Las valoraciones de clientes como en Trusted Shops, el número de clientes o por ejemplo el número de descargas en la App Store, pueden ayudar a generar confianza. El uso de experiencias de famosos o influencers naturalmente que también.

Simpatía

Nos gusta comprar a gente o empresas que nos parecen simpáticas. Por esta razón, un factor muy decisivo para la tasa de conversión puede ser, si a los usuarios les parece simpática tu empresa o las personas que trabajan en ella.

¿Cómo puedes sacarle provecho a tu tienda online? Muestra a gente de verdad (las personas de las fotos de archivo no nos agradan, nos son indiferentes), puntúa con personalidad y muestra qué valores representa tu empresa. ¿Te importan las normas sociales y ambientales? Puedes mostrarlo tranquilamente.

Autoridad

El principio de autoridad funciona similar a la aprobación social. Las afirmaciones de determinados grupos de personas tienen una influencia muy importante en nuestra toma de decisiones. Entre ellos se encuentran expertos como científicos o médicos, o también colectivos profesionales como policías.

Instintivamente damos por hecho que la gente con un título importante es más creíble.

¿Cómo puedes sacarle provecho a tu tienda online? Los resultados de los estudios de instituciones como RACE o AENOR tienen un gran impacto. También el uso de fotos de médicos con ropa de trabajo o de personas en traje para el sector financiero, puede ser suficiente para aplicar este principio.

Escasez

Muchos de nosotros ha visitado webs como booking.com en el que se aplica el principio de escasez. El número de habitaciones disponibles, con qué frecuencia se han reservado y cuántas personas lo están mirando en estos momentos, se muestra de forma destacada. Todo esto pone a nuestro cerebro en estado de alerta y aumenta la probabilidad de que se concluya la reserva.

¿Cómo puedes sacarle provecho a tu tienda online? Visualiza ofertas temporalmente limitadas o cantidades limitadas. Prueba estos métodos, aunque te parezcan dudosos. Los resultados pueden ser sorprendentes. Lo importante es que la escasez esté justificada de forma creíble.

La aplicación de los principios de Cialdini puede ser un poderoso motor. La experiencia demuestra que el uso correcto y continuado de estos elementos puede ser justo el combustible necesario para que tu tasa de conversión despegue.

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